Votre séquence de cold call tiendra-t-elle encore debout le 12 août 2026 ? Ce jour-là, la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 fait basculer le démarchage téléphonique grand public vers un régime de consentement préalable, pendant que vos cadences cold mail plafonnent déjà à 0,8% de taux de réponse et que votre manager presse chaque lundi. Réponse courte : le B2B ne bascule pas en opt-in strict. Quatre obligations nouvelles retombent quand même sur les équipes qui appellent des prospects professionnels : une numérotation ARCEP dédiée, la preuve documentée de la base légale, la traçabilité de la provenance des données enrichies et des sanctions déjà tombées sur des dossiers comparables. Le détail change la façon de construire une cadence sortante.
Que dit la loi du 11 août 2026 sur le consentement au démarchage ?
À partir du 11 août 2026, il devient interdit de démarcher par téléphone un consommateur qui n’a pas exprimé au préalable son consentement explicite à recevoir des appels commerciaux. Le texte, codifié aux articles L223-1 à L223-7 du code de la consommation, inverse la charge de la preuve : c’est au professionnel de démontrer que le consentement a été recueilli, pas au consommateur de prouver qu’il ne l’a jamais donné. La définition retenue par le législateur est précise.
Le consentement est toute manifestation de volonté libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable par laquelle une personne accepte, par un acte positif clair, que des données à caractère personnel la concernant soient utilisées à des fins de prospection commerciale par voie téléphonique.
Cette date correspond à la fin de la concession du service Bloctel, la liste d’opposition mise en place par la loi Naegelen de 2020. Jusqu’au 11 août, les horaires restent fixés par le décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022 : appels autorisés du lundi au vendredi, de 10h à 13h et de 14h à 20h. Le nouveau décret d’application, censé préciser jours, horaires et fréquence après avis du Conseil national de la consommation, n’était pas encore publié à la mi-2026. Les équipes qui bâtissent déjà leurs scripts de conformité travaillent donc sur une base juridique encore incomplète.
Le B2B bascule-t-il aussi vers l’opt-in ?
Un SDR qui lance sa cadence un lundi matin de septembre 2026 ne verra rien changer d’automatique sur son CRM. Le régime B2B reste structurellement distinct de celui des particuliers ; aucune réforme équivalente à l’opt-in strict ne s’applique aux appels entre professionnels. Beaucoup d’équipes commerciales en déduisent que le texte ne les concerne pas. Ce raisonnement passait bien quand la seule question posée à un SDR était le volume d’appels par jour. Il tient moins depuis que le RGPD exige, base légale par base légale, de justifier l’origine de chaque contact appelé et le fondement du traitement : un intérêt légitime documenté et opposable en cas de contrôle. Nomination, éditeur de données B2B, résume l’enjeu opérationnel : contacter les bonnes personnes, avec une source claire, plutôt que d’appeler large en espérant que ça passe.
Les obligations concrètes pour une cadence sortante B2B après le 11 août
Trois chantiers concentrent l’essentiel du risque pour une équipe qui pilote des séquences cold multicanal.
- Vérifier que les numéros utilisés pour les appels sortants respectent le plan de numérotation de l’ARCEP, l’autorité qui régule les télécoms : tranches dédiées à la prospection commerciale (01 62, 01 63, 02 70, 02 71, 03 77, 03 78 notamment), à distinguer des numéros mobiles réservés aux usages personnels.
- Documenter, pour chaque source d’enrichissement utilisée (Clay enrichment ou waterfall enrichment), la base légale retenue et la date de collecte plutôt que d’empiler des listes sans traçabilité.
- Adapter les scripts des dialers parallèles (Orum, Nooks) et les règles de sender rotation aux futurs horaires fixés par décret, sachant que ceux-ci pourraient durcir la fenêtre actuelle de 10h-20h.
Pourquoi HubSpot a déjà coupé les appels depuis un numéro mobile
HubSpot a supprimé, depuis le 1er juin 2025, l’émission d’appels commerciaux via des numéros mobiles (06/07) dans son outil Calling. La décision anticipe la doctrine de l’ARCEP : un numéro mobile est réservé à une personne physique unique appelant depuis un terminal mobile. Un SDR qui compose 80 numéros par jour depuis un poste VoIP sort de ce cadre. L’éditeur a modifié son produit avant même la publication du décret d’application.
Combien coûte une séquence de prospection non conforme ?
Le risque financier n’est plus théorique. Une entreprise des Hauts-de-Seine spécialisée dans la rénovation énergétique a été condamnée en mai 2026 à 376 080 euros d’amende pour démarchage téléphonique abusif, un dossier rapporté par la presse locale et confirmé par la DGCCRF. Les textes actuels prévoient une amende pouvant atteindre 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale. La sanction de mai 2026 se situe tout près de ce plafond. Aucune de ces amendes ne cible pour l’instant une séquence B2B pure. Le précédent existe et il est documenté publiquement, ce qui change la lecture du risque pour toute direction commerciale qui externalise ses appels à un centre d’appels tiers.
Le parallèle avec la délivrabilité email que les équipes outbound connaissent déjà
La mécanique n’est pas nouvelle pour qui gère du cold mail. Gmail et Yahoo exigent depuis février 2024 un alignement SPF/DKIM/DMARC pour les expéditeurs volumineux, sous peine de voir leurs messages filtrés avant même d’atteindre la boîte de réception. Le téléphone suit la même trajectoire réglementaire que l’email a déjà prise : d’abord l’auto-régulation via des listes d’opposition, puis l’obligation de preuve positive imposée à l’expéditeur. Un ICP mal ciblé ou une base achetée sans traçabilité pose exactement le même problème sur les deux canaux. Elle dégrade la réputation de l’IP ou du numéro appelant et le reply rate en paie le prix avant même que la sanction ne tombe. Vérifier l’origine de chaque contact avant de lancer la prochaine cadence reste le geste le plus simple pour éviter de cumuler le risque réglementaire et la perte de performance. Un abonnement Lemwarm à 50 euros par mois n’y changera rien si la liste appelée derrière contient des numéros collectés il y a trois ans, jamais mis à jour, jamais recroisés avec une base de désinscription : le warmup ne corrige pas une liste mal qualifiée.
Le décret d’application de la fréquence des appels reste à publier. Peu de stacks cold outbound peuvent aujourd’hui prouver, contact par contact, d’où vient chaque numéro composé la semaine prochaine.
